Genetyka i altruizm w sprzedaży

20.10.2009

Powszechnie przyjmuje się, że postawy altruistyczne, w dłuższej perspektywie korzystnie wpływają na kreowanie trwałych relacji z Klientem. Jeśli bezinteresownie zaoferujemy coś Klientowi, ten - z dużą dozą prawdopodobieństwa odwzajemni się nam poprzez swoje wartościowe dla nas zachowanie (zakup, polecenie komuś bliskiemu, udzielona rekomendacja, wartościowy feedback)Warto przy tej okazji wspomnieć, że altruizm, w którym osoby poświęcają się dla innych osób, bez oczekiwania ale także i bez możliwości uzyskania gratyfikacji, nazywany jest altruizmem twardym.Natomiast jeżeli w wyniku altruistycznego działania osoby staje się ona w późniejszym czasie także przedmiotem zachowania altruistycznego, czyli jest wynagradzana, to taka relacja nosi nazwę altruizmu odwzajemnionego. Z nim właśnie, mamy najczęściej doczynienia w dojrzałych sytuacjach biznesowych.Dlaczego jednak wobec jednych osób (Klientów) jesteśmy bardziej altruistyczni a wobec innych mniej? Czy rządzi tym jakaś zależność, reguła - którą da się usystematyzować a więc i świadomie stosować w sytuacjach sprzedażowych? Próby odpowiedzi na to pytanie podjął się brytyjski antropolog William Donald Hamilton, który w swojej pracy zaproponował koncepcję zwaną altruizmem krewniaczym.Jego konkluzja znana jako Reguła Hamiltona, zakłada, iż altruistyczne zachowania organizmów wynikają głównie z egoizmu genów, które korzystają na tym, że pewne jednostki poświęcają się dla innych z nimi spokrewnionych, ponieważ przez to w populacji pozostaje większa pula krewniaczych genów. Z tego powodu zachowania altruistyczne częściej występują wobec jednostek ze sobą spokrewnionych, posiadających większą liczbę wspólnych genów.Oto zapis matematyczny tej reguły: Geny altruizmu” będą się rozpowszechniać gdy spełniona będzie nierówność: koszt altruisty < zysk beneficjenta x rr - prawdopodobieństwo posiadania tego samego genu przez dwa osobniki, które mogły go odziedziczyć po przodkachg - odległość pokoleniowan - liczba najbliższych wspólnych przodkówr = (1 / 2)g * nJednym z przykładów potwierdzających istnienie Reguły Hamiltona, wg jej zwolenników może być powszechne spostrzeżenie, iż matki częściej zajmują się dziećmi swoich córek (bo są bardziej pewne, że to rzeczywiście ich wnuczki) niż dziećmi synów, których pokrewieństwa są mniej pewne, bowiem teoretycznie żona syna mogła go zdradzić.