Psychologia Biznesu

SWOT - proste narzędzie oceny sytuacji

Marek WOJCIECHOWSKI — Sat, 28 Aug 2010 10:06:26 +0000

Analiza SWOT to jedno z najpopularniejszych narzędzi badania sytuacji firmy. O jego popularności zdecydowała prostota, użyteczność oraz możliwość zastosowania w innych poza-biznesowych obszarach.

Istnieje jednak cała masa osób, które, moim zdaniem niesłusznie, trywializują to narzędzie. A przecież dobrze opracowany SWOT pozwala na wyciągnięcia głębokich wniosków, przeanalizowania rynku, konkurencji, jakości usług czy produktów. Tak naprawdę to od nas zależy, czy będziemy potrafili skorzystać z dobrodziejstwa tego narzędzia. Analiza to pierwszy krok, kolejne to wnioski, umiejętne wdrożenie ich w życie, opracowanie taktyki działania.

Polecam SWOT, to narzędzie, które pozwala przewidzieć konsekwencje, a to już bardzo dużo w biznesie. {AC}

Pracownik, a misja firmy

Marek WOJCIECHOWSKI — Wed, 25 Aug 2010 14:16:36 +0000

Misja firmy to określenie zakresu jej działania, sprecyzowanie celów i ustalenie kierunków rozwoju, projektowana przez top management organizacji.

Często managerowie średniego lub niższego szczebla nie mają wpływu na kształt tego rodzaju dokumentów bądź nie znają szczegółów misji. Jeszcze mniejszą świadomość w tym zakresie mają pracownicy; a przecież świadomość celów i kierunków działania pozwala się z nimi utożsamiać. Im jaśniej sprecyzowane cele, podzielone zadania i określone priorytety, tym łatwiej się z nimi identyfikować i brać udział w ich realizacji. Nieświadomość misji firmy sprawia, że pracownicy mają niski poziom motywacji i nie angażują się w zadania zawodowe. Czują się jedynie trybikami w machinie organizacji.

Znajomość misji pozwala na budowanie tożsamości z firmą.

O ile lepiej pracuje nam się w firmie, kiedy wiemy dokąd zmierzamy, znamy strategię działania, swoje miejsce i rolę w strukturze. Bez tego rodzaju wiedzy osiąganie celów jest bardzo trudne, a często wręcz niemożliwe.
{AC}

Otwartość na wyzwania

Marek WOJCIECHOWSKI — Mon, 23 Aug 2010 14:20:21 +0000

Zmiana pracy lub stanowiska pracy została umieszczona na liście najbardziej stresujących sytuacji, tuż obok rozwodu, ciąży czy straty kogoś bliskiego. Z pewnością jest to sytuacja, którą zaliczyć można do trudnych. Zmieniając pracę, bądź stanowisko pracy w ramach tej samej firmy, nie mamy do końca pewności co nas spotka w nowym miejscu. Dodatkowo „wychodząc” z dotychczasowego środowiska zawodowego zostawiamy za sobą całą masę relacji, w których do tej pory funkcjonowaliśmy. Co zatem „pcha” nas do podjęcia takiego wyzwania, takiej decyzji..?

Z pewnością oprócz poprawy naszej kondycji finansowej są to również otwartość na wyzwania, chęć sprawdzenia nabytych dotąd umiejętności, czy zwyczajnie – ciekawość. Zmiana pracy niesie za sobą zarówno niepewność jak i nowe możliwości rozwoju, podniesienie kompetencji, nabycie nowych umiejętności.

Zatem zastanawiając się nad tym czy zmienić pracę bierzmy pod uwagę to, co dobrego może nas spotkać w związku z tą zmianą, a nie co tracimy podejmując taką decyzję. {AC}

Bliskie relacje to jest to!

Marek WOJCIECHOWSKI — Mon, 23 Aug 2010 09:19:49 +0000

Stara handlowa zasada mowi: zainteresuj się ludźmi a przez dwa tygodnie znajdziesz więcej Klientów, niż gdybyś przez dwa lata starał się zainteresować ich sobą.

Bez względu na wiek, płeć, poziom wykształcenia czy status zawodowo społeczny ludzie mają wiele wspólnych potrzeb. Jedną z nich jest potrzeba akceptacji. Każdy z nas chce czuć się potrzebny i mile widziany. Jeśli zatem uda Ci się nawiązać z Twoim potencjalnym Klientem kontakt o charakterze emocjonalnym, poznać go na płaszczyźnie osobistej - Twoje szanse na zbudowanie z nim trwałej relacji znacznie wzrosną.

Nie epatuj go więc sobą, swoją ofertą, w każdym bądź razie nie od razu i nie wyłącznie. W przestrzeni relacji z nim powinno znaleźć się także miejsce na autentyczne i szczere rozmowy o pasjach, zainteresowaniach, hobby.

Większość Twoich potencjalnych Klientów bardzo chętnie nawiąże z Tobą bliższe relacje jeśli tylko szczerze okażesz zainteresowanie ich życiem, dostrzeżesz w nich człowieka a nie tylko worek z pieniędzmi.

Interesy robi się z ludźmi. Pamiętaj o tym i wyrób w sobie nawyk uważnego słuchania i dążenia do poznawania różnych aspektów życia Twoich Klientów ale jako ludzi a nie dyrektorów, kierowników czy prezesów {MW} Polecam >> Psychologia (w) sprzedaży

Miara sukcesu

Marek WOJCIECHOWSKI — Sun, 22 Aug 2010 19:23:35 +0000

Dla każdego człowieka inne czynniki świadczą o osiągnięciu sukcesu zawodowego. Jedni uznają, że sukces jest równoznaczny z wysokimi zarobkami (oczywiście ich wysokość jest pojęciem subiektywnym i indywidualnym dla każdego); inni twierdzą, że to prestiżowe stanowisko, w znanej firmie, czy korporacji, a co za tym idzie - szeroki zakres odpowiedzialności i możliwość podejmowania samodzielnych decyzji, jeszcze inni mogą traktować sukces w kategoriach szacunku i podziwu ze strony innych osób.

Można zatem śmiało stwierdzić, że sukces ma wiele twarzy.

W sytuacji, kiedy osiągniemy sukces nasze otoczenie może przyjąć dwie, skrajne postawy wobec naszej osoby: albo będziemy mieli wokół siebie cała masę „pochlebców”, albo też zostaniemy zupełnie sami.

W kontekście sukcesu zastanawia mnie jeszcze jeden aspekt – różnice damsko-męskie.

Naszła mnie taka refleksja/pytanie: czy możliwy jest sukces w pracy zawodowej bez uszczerbku na życiu osobistym, szczególnie w przypadku kobiet, czy też te wielkie, spektakularne sukcesy mogą dotyczyć wyłącznie mężczyzn, bądź osób świadomie rezygnujących z życia prywatnego..? {AC}

Zmiana w organizacji – przymus czy szansa rozwoju?

Marek WOJCIECHOWSKI — Sun, 22 Aug 2010 16:23:43 +0000

Zarządzanie zmianą (ZZ) jest procesem niezwykle bogatym i wieloznacznym. Sama zmiana może być postrzegana przez pracowników pozytywnie – jako okazja do odmłodzenia organizacji, jej struktur i procedur, zmiany wartości lub wprowadzenia innowacji, jednocześnie zaś można ją postrzegać jako sytuację powodującą niestabilność, przewrót, wprowadzającą zagrożenia i dezorientację.

Wynika to z faktu, iż nie wszystkie zdarzenia zaistniałe w procesie wprowadzania zmian można zaplanować, zaś niektóre z nich mogą przynieść niepożądane efekty. To w jaki sposób pracownicy organizacji odbierają zmianę zależy od kilku czynników. Np. od indywidualnej kondycji psychicznej poszczególnych osób, rodzaju zmiany, z jaką mają do czynienia, jej „głębokości” i faktycznego wpływu na pracę, a także od sposobu informowania o rozpoczęciu procesu wprowadzania zmian, a wiec mówiąc najogólniej przepływu informacji i komunikacji w firmie. I w tym ostatnim przypadku kluczową rolę odgrywa manager, który tą zmianą zarządza.

Skuteczny manager wie, że największym potencjałem organizacji są ludzie w niej zatrudnieni. To od pracowników dowiemy się jakie trudności możemy napotkać w trakcie procesu ZZ. Nie dość, że wykorzystamy tkwiący w pracownikach potencjał, to jeszcze uda nam się zaangażować ich w ten proces. Taka metoda pozwala uzyskać świadomy udział pracowników we wdrażaniu zmian w przedsiębiorstwie, a im większe zaangażowanie pracowników, tym mniejszy ich lęk przed wprowadzaniem zmiany. Dobrym rozwiązaniem w sytuacji wprowadzania zmian w firmie jest zatrudnienie zewnętrznego konsultanta, osoby spoza struktury organizacyjnej, która może udzielać pracownikom wsparcia i pomocy na czas trwania procesu restrukturyzacji.

Umiejętność zarządzania zmianą jest niezbędna w pracy współczesnego managera. Pozwala ona na prawidłowe funkcjonowanie firmy w niestabilnej rzeczywistości rynkowej. Manager decydujący się na wdrożenie procesu ZZ powinien cechować się nie tylko elastycznością czy kompetencjami z pogranicza zarządzania strategicznego i operacyjnego, ale również świadomością procesów, którym poddawani są pracownicy i umiejętnością sięgania po sprawdzone sposoby, wzorce i wsparcie specjalistów, często spoza struktury organizacji. Znajomość zarówno twardych narzędzi jak i skutecznych metod zarządzania pracownikami gwarantuje sukces w procesie zarządzania zmianą. {AC}

Psychologia biznesu >> reaktywacja :)

Marek WOJCIECHOWSKI — Sun, 22 Aug 2010 14:09:18 +0000

Jakiś czas temu zawiesiłem pisanie tego bloga, uznając, że moja działalność na pozostałych, które prowadzę jest wystarczającą formułą mojej quasi zawodowej aktywności w sieci. Nie chciałem dublować tematów, wątków, wpisów. Wszystko zmieniło się z chwilą podjęcia współpracy z Anitą Ciesielską, której fachowa wiedza w zakresie zarządzania zmianą oraz rozwoju kompetencyjności zawodowej często jest przeze mnie wykorzystywana.

Anita, jako mój co-trener, partner współprowadzi ze mną wiele szkoleń i projektów consultingowych.I oto doszliśmy do wniosku ( choć przyznam, że to Anita była inicjatorką i inspiratorką tego pomysłu), że reaktywujemy tego bloga i wspólnie będziemy go pisać, dzieląc się z Wami tym, co mamy wartościowego do przekazania.

Mam z Anitą na wiele ważnych kwestii kompetencyjnych, zawodowych podobne spojrzenie, w wielu jednak tematach różnimy się, czasami dosyć poważnie. To dobrze wróży blogowi - bo dzięki temu będzie on miejscem konfrontacji wielu doświadczeń, twierdzeń, porad - przedstawianych z różnej perspektywy.

Chcemy Was inspirować i motywować w rozwoju.

Mamy nadzieję, że nasza blogowa publicystyka stanie się źródłem wielu ciekawych refleksji.

Zapraszam więc do lektury naszego bloga, serdecznie Was pozdrawiam :)

Mit starego Klienta

Marek WOJCIECHOWSKI — Mon, 22 Mar 2010 08:32:45 +0000

Na jednym z portali społecznościowych rozwinęła się dosyć ciekawa dyskusja, sprowadzająca się w swej istocie do odwiecznego ( w sprzedaży ) dylematu. Na kim koncentrować swoje działania - na starym Kliencie czy też może na pozyskiwaniu nowego?

Jestem daleki od przyjmowania dogmatycznych, fundamentalnych modeli i rozstrzygnięć tym nie mniej za mit i bezrefleksyjnie powtarzany stereotyp uważam stwierdzenie, że stary Klient jest lepszy, bo daje więcej przy mniejszych kosztach. Po prostu nie ma tutaj czarno-białych rozwiązań i każdą sytuację trzeba traktować indywidualnie, osadzając ją w specyfice rynku, Klienta, produktu, czasu i miejsca.

Głosiciele tej teorii na jej potwierdzenie przytaczają argument, że pozyskanie nowego Klienta kosztuje - dlatego lepiej ( bo taniej?) jest koncentrować swoje handlowe wysiłki na pracy ze starym Klientem. Ten już jest “nasz” więc odpada cała, kosztowna mechanika przekonywania go do naszej oferty, można natomiast sięgać po jego zasoby finansowe - głębiej.

Tymczasem, co warto wiedzieć - jeśli spojrzymy na pracę z Klientem w dłuższej, strategicznej perspektywie (przyjętym w wielu analizach za standard okresie 36 miesięcy) okaże się wówczas, że całościowy koszt pozyskania nowego Klienta stanowi ok 10-12 % kwoty*, którą on pozostawi u nas w swoich zakupach. Natomiast stary Klient w okresie owych 36 miesięcy otrzyma u nas, z racji stałej, długofalowej współpracy rabaty, bonusy, zniżki - w skumulowanej wartości ok. 25-30% (licząc od kwot cennikowych) Dla obu przypadków, koszt obsługi - jako takiej, jest podobny i waha się w przedziale 5-10%.

Co ważne - nowy Klient wnosi potencjał świeżych kontaktów referencyjnych, poleceń kolejnym, które mogą nam znacznie poszerzyć grono potencjalnych Klientów. Stary Klient jest pod tym względem znacznie bardziej wyeksploatowany.

Powie ktoś - OK - ale nowy Klient też otrzymuje rabaty. Tak, to prawda ale ich wartość, przy zdrowo prowadzonej polityce sprzedażowej nie sięga ponad 10-15%. Oznacza to, że praca ze starym Klientem jest - o plus minus 5-10% droższa od ceny jaką ponosimy za nowego Klienta.

Oczywiście, co raz jeszcze podkreślę, nie chcę poprzez ten wpis zaprzeczyć zasadzie, w myśl, której doceniamy starego Klienta i relacje z nim. Nie, wręcz przeciwnie - po prostu patrzmy na proces sprzedaży analitycznie, bez ulegania złudnemu, jak się często w praktyce okazuje przekonaniu, że to co mamy w sieci już nas nic nie kosztuje.

* przyjęte procentowe zestawienia stanowią uśrednioną wartość, statystycznie wyrażaną w raportach WTO

Emocje czynią z nas Klientów

Marek WOJCIECHOWSKI — Sun, 21 Mar 2010 07:23:37 +0000

To co za chwilę napiszę a Wy przeczytacie poniżej jest pewnym uproszczeniem. Jednak taka już natura tego bloga - w prosty i zrozumiały sposób tłumaczyć złożoną naturę problematyki psychologii w sprzedaży.

Otóż wbrew temu, czego się handlowców uczy na wielu szkoleniach, że Klienci swoje decyzje zakupowe podejmują zarówno pod wpływem emocji jak i racjonalnego myślenia - tak naprawdę podejmują je wyłącznie pod wpływem emocji, subiektywnych przekonań, które są bardzo odległe od racjonalnych zachowań. Wszyscy, bez wyjątku - kupujemy coś z dwóch powodów: albo po to by poczuć się dobrze, albo też dlatego by przestać czuć się źle. Cała reszta i wszystko przed jak też i po zakupie jest tylko procesem racjonalizacji i tłumaczenia własnych zachowań, decyzji, wyborów emocjonalnych.

Człowiek ze swej natury jest emocjonalny. Raz doznajemy emocji pozytywnych, innym razem negatywnych. I to właśnie te stany determinują nasze postępowanie. Radosne samopoczucie sprzyja decyzjom na TAK, smutne, depresyjne jest źródłem tych na NIE. I żaden racjonalizm tego nie zmieni.

Pełny wpis znajdziesz TUTAJ (Psychologia w Sprzedaży)

Questions and Answers

Marek WOJCIECHOWSKI — Sun, 21 Mar 2010 07:22:06 +0000

Co jest ważniejsze, co wymaga większej rozwagi - zadanie właściwego pytania czy udzielenie dobrej odpowiedzi? Na czym sprzedawcy winni koncentrować swój potencjał?Obie kwestie - pytania oraz odpowiedzi są, z punktu widzenia kreowania efektywnej relacji ważne. Nie sposób żadnej z nich bagatelizować. Tym nie mniej, w mojej ocenie stawianie odpowiednich pytań jest ciut <:)> ważniejsze.Dobre pytanie sprawi, że otrzymamy odpowiedź wyrażoną niejako na dwóch poziomach:

werbalnym, słownym, odnoszącym się do tego, co nasz rozmówca chce nam świadomie - powiedzieć, odpowiedzieć
pozawerbalnym. Jego twarz, mimika, ruchy, oczy, grymas, postawa, ton, barwa głosu, być moze coś “nieuchwytnego” dadzą nam informacje o tym, jak się sprawy naprawdę mają.

Stawianie skutecznych pytań jest kluczowe. Dzięki nim dowiadujemy się tego i owego. Z tym, że bardzo często właśnie to “owo” bywa cenniejszą - z punktu widzenia naszych interesów - informacyjną zdobyczą.